Emotion Driven Distribution by Djura Kirschner

Im Vertriebs-Management werden beständig neue Ansätze, Modelle und Theorien entwickelt. Das ist ohne Zweifel wichtig. Fast noch wichtiger ist es jedoch, die konkrete Situation des Unternehmens richtig einschätzen zu können – mit allem, was dazu gehört, vor allem der Menschen. Nur wenn ich die Vorstellungen und Erwartungen der Kunden und des Vertriebs kenne, kann ich maßgeschneiderte Vertriebskonzepte und Vergütungssysteme entwickeln, die die Mitarbeiter erreichen. Und mit ihnen gemeinsam einen Weg finden, der Erfolg verspricht und den alle mit Freude mitgehen. Der Umsatz folgt dann fast schon von allein...

Keine Fragen, keine Kekse.

Portfolio

Sie fragen sich, warum Ihr Vertrieb die von Ihnen gesetzten Umsatzziele nicht erreicht und dem Umsatz hinterherläuft? Sie haben das Gefühl, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht so engagiert und motiviert sind, wie Sie es sich vorstellen? Dann können Sie abwarten, bis die Situation hoffentlich von allein ins Lot kommt oder etwas dagegen tun. Sie könnten sich zum Beispiel ein paar (eventuell) unangenehmen Fragen stellen.

Ich verwende ein Set von Fragen als Trigger für meine Kunden. Die richtigen Fragen zu stellen, ist einer meiner Mehrwerte für Sie. Denn nur die richtigen Fragen führen dazu, dass man einen fliegenden Zirkus entdeckt, der sonst unter dem Radar geblieben wäre. Nur gute Fragen führen auch zu guten Einsichten. Viele Fragen werden nicht gestellt, weil sie einem spontan einfach nicht in den Sinn kommen oder weil „wir es ja schon immer so gemacht haben“. Ich unterstütze Sie dabei, Denkprozesse anzustoßen, Lösungen zu entwickeln und neue Erfolgswege aufzutun.

Kompetenzen

Mein Portfolio geht über eine einfache Vertriebsberatung hinaus. Es besteht aus Kompetenzen & Methoden, mit denen ich alle wesentlichen Bereiche des Vertriebs-Managements abdecke. Das Ganze wird hier als Stichwort-Menu serviert, damit Sie keine Zeit verlieren. Sie wissen ja, was gemeint ist...

Strategische Vertriebskonzepte & Der Stein der Weisen

Ist das Potenzial Ihres Vertriebs ausgeschöpft?

Entwicklung von Modellen zur Neukundengewinnung
Konzepte zur Ausschöpfung von Bestandskunden
Ausarbeitung von Wettbewerbsvorteilen
Prognosen zur Entwicklung der Kundengruppe
Maßnahmen zur Gewinnung neuer Vertriebler
Identifikation von Gefahren und Chancen
Auflösung von Mythen, Monstern und Mutationen
Strategie zur Unternehmensentwicklung
Schärfung von Vertriebskennzahlen (Entwicklung & Steuerung)

Vertrieb in der Kundengruppe 55plus & Das Methusalem Projekt

Sprechen Sie die Sprache der Best Ager?

Besonderheiten der Kundengruppe 55plus
Konzepte zur Ansprache der Best Ager
Analyse der Kundenerwartungen
Schaffung von Vertriebswegen, um Best Ager zu erreichen
Vertriebstraining im Umgang mit der Kundengruppe 55plus
Potenzialanalyse Ihres Unternehmens zum Profit mit der Kundengruppe 55plus
Lösungen zur Ruhestandsberatung

Steigerung der Umsatzleistung & Die Sehnsucht nach dem Meer

Wecken Ihre Vertriebler die richtigen Emotionen?

Schulung eines kompetenten und sicheren Auftritts
Gewinnung von Sympathiepunkten
Im Dialog mit dem „Bauch“ des Kunden
Kreation von Überraschungsmomenten
Die 7 Tabus (Worte, die es unbedingt zu vermeiden gilt)
Die 7 Oh Jas (Worte und Verhaltensweisen mit mächtiger Wirkung)
Ideen zur Intensivierung der Kundenerlebniskette
Aktionen erfolgreich planen und durchführen
Entwicklung neuer Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
Verkaufstraining unter Mitwirkung von Schauspielern und Videoanalyse

Vergütungssysteme, Incentives & Der Schatz im Silbersee

Wie steuern Sie Ihre Vertriebsmannschaft?

Entwicklung von Vergütungssystemen in Anlehnung an die strategische Ausrichtung
Entwicklung von Incentives, wie z. B. Prämien, Bonifikationen, Wettbewerbe
Überprüfung des bestehenden Vergütungssystems

Teamentwicklung & Die große Liebe

Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Team mit ganzem Herzen bei der Sache ist?

der Königsweg zu mehr Umsatz: dem Team muss es Spaß machen
emotionale Bindung des Teams an das Unternehmen
Vorteile von Tandembildung: zu zweit macht es einfach mehr Spaß
Maßnahmen zum Teambuilding, z. B. auf einer Hütte in Oberstdorf
Interaktive Indoor- und Outdooreinheiten
Gemeinsame Werteentwicklung
Konfliktmoderation

Führung im Vertrieb & Die Reise zum Mond

Verwalten Ihre Führungskräfte ihre Mitarbeiter oder führen sie ihr Team zu Leistung und Erfolg?

10 goldene Regeln zur Mitarbeiterführung
Wege zur Akzeptanz als Führungskraft
Schulung von Motivationstechniken
Führung ohne direkte Weisungsbefugnis (laterale Führung), z. B. Handelsvertreter (§ 84 HGB)
Präsentationen gestalten und halten
Persönlichkeitsentwicklung von Führungskräften, z. B. auf der Hütten in Oberstdorf

Impulsvorträge & Das Mädchen mit den Streichhölzern

Wünschen Sie sich jemanden, der Ihrem Team mal so richtig einheizt?

Der Prophet aus dem fernen Land kann Wahrheiten aussprechen, die im alltäglichen Miteinander aus Rücksicht nicht angesprochen werden. Das mache ich mit viel Leidenschaft! Gerne trage ich meine Themen vor oder wir reden über Ihre Themen.

1995
Der erste gemeinsame Urlaub mit meinem späteren Mann führt uns durch Norwegen. Stilsicher mit dem Bulli…i

2018
Let me entertain you! Ich will begeistern, also gebe ich immer alles. i

1993 – 1998
Jurastudium in Hamburg: Dicke Bretter bohren, noch dickere Wälzer durcharbeiten.i

2018
Start in die Selbstständigkeit: Vertriebsberatung. i

Seit 2016
Schauspielunterricht schärft die kommunikativen Sinne und trägt zur Stimmbildung bei. Macht außerdem viel Spaß! i

2014 - 2016
Projektleitung „strategische Neuausrichtung“ der Organisation 55plus bei der ERGO. Aufgaben: die Identifizierung von neuen Marktzugängen und die Weiterentwicklung meiner Organisation – im Grunde immer durch das Implementieren neuer Verfahren. i

2017
Santiago de Compostela ich komme! Obwohl sich meine Achillessehnen mit dem Wandergott nicht so richtig anfreunden wollten, habe ich mein Tempo nicht gedrosselt. Die Boots verschwanden für einige Tage im Rucksack und ich bin auf Sandalen weiter gewandert; das Ziel erreichte ich trotzdem. :) i

1987
Schulzeit: Mit 15 konnte man schon ganz gut erkennen, worauf das mal hinausläuft. Vor der Kamera bin ich inzwischen nicht mehr so paralysiert… i

1999 – 2002
Master in Business Administration (MBA) an der Old Dominion University/Norfolk, USA mit dem Schwerpunkt „International Business“. Die einzige Gelegenheit, diese komischen Hüte mit Würde zu tragen…i

2008 – 2014
Leiterin Vertriebswege für die Zielgruppe 55plus bei der ERGO Lebensversicherung in Hamburg. Meine Verantwortung lag in der Entwicklung und Umsetzung neuer Konzepte zur Steigerung der Vertriebsleistung. – mit einer großen Portion Leidenschaft. i

2016
Ich wollte schon immer mal auf den Tafelberg klettern! Und vom Boulders Beach aus Brillen-Pinguine in freier Wildbahn beobachten. Ein echtes Erlebnis! Immer noch der gleiche Mann wie in Norwegen… i

2017
Mit dem Hund meines Bruders bin ich so oft unterwegs, dass es eigentlich mein eigener sein könnte… i

2005 - 2007
Leiterin der Ulmer Filialdirektion der Hamburg-Mannheimer Versicherungs-AG. In dieser Zeit habe ich den Ausbau der Organisation durch Rekrutierung von Vertriebspartnern und intensivem Teambuilding vorangetrieben. i

2002 - 2005
Direktionsassistentin. Jeder fängt mal klein an. Nach zwei Studienabschlüssen war ich wieder auf der Straße. Old-School-Akquise. Früher nannte man das Klinkenputzen… Für meinen späteren Weg war es unglaublich wichtig, alle Stationen des Vertriebs zu durchlaufen. i

Methode, die Wahnsinn hat.

Methode

Menschen lieben Routinen. Sie geben Ihnen das Gefühl der Planbarkeit. Wer mag schon Überraschungen? Ich mag Überraschungen. Alle Menschen mögen Überraschungen, wenn sie freudiger Natur sind. Eine frohe Botschaft, unerwartet aus heiterem Himmel, das bleibt in Erinnerung, so etwas wird im Freundes- und Verwandtenkreis weiter erzählt. Also was hält Sie noch davon ab, Ihre Kunden immer wieder aufs Neue zu überraschen?

Da ich es liebe, meine Kunden mit tollen Arbeitsergebnissen zu verblüffen, habe ich dafür so etwas wie eine Art Routine entwickelt:

1. Kundenlandkarte erstellen

Wenn Sie wissen, was der Kunde weiß, wissen Sie, was Sie wissen müssen, um mehr zu wissen als der Kunde. Dann können Sie ihm etwas zeigen, was er noch nicht weiß.

Jede Zielgruppe hat ihre eigene Topografie. Um diese zu vermessen, darf man nicht nur an der Oberfläche forschen und die markantesten Gipfel besteigen, sondern muss auch in die Tiefe graben. Schließlich fallen Bodenschätze selten vom Himmel und man sollte den Untergrund, auf dem man sein Fundament errichten möchte, kennen, damit das eigene Konstrukt aus Erfahrungswerten nicht irgendwann im Sumpf versinkt. Denn wer mit seiner Kundenlandkarte vertraut ist, weiß, wie die richtigen Fährten gelegt werden. (Im Stromschnellen-Gewässer sollte man keinen Paddelausflug für Familien anbieten und auf einem Kanal kein Wildwasser-Rafting.) Für meine Datensammlung ist es notwendig, den Verkaufsalltag wenigstens eines Verkäufers mitzuerleben und zu begleiten. Einsichten in die bestehenden, vertriebsunterstützenden Maßnahmen sind genauso unerlässlich, wie lockere Interviews mit dem Innendienst, ausgewählten Vertrieblern und anderen Fachabteilungen (besonders die stillen Wasser sind tief). Ideal wäre es, wenn ich an einem Jour Fixe oder einer sonstigen Veranstaltung als Beobachter teilnehmen könnte.

2. Erlebniskette entwickeln

Wesentlicher Bestandteil ist die Erlebniskette des Kunden. Oder um im Bild zu bleiben: eine Sightseeing-Tour durch die Kundenlandkarte. Der Kunde ist wesentlich aufgeklärter als noch vor 10 Jahren. Heute sind fast alle Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung im Internet verfügbar. Der Kunde baut eine Erwartungshaltung auf, die der Verkäufer kennen muss. Denn er muss sich Antworten zurechtlegen: Welche tieferen Einblicke (über das Erwartete hinaus) kann ich dem Kunden gewähren? Es reicht nicht, dem Kunden nur die Informationen zu bieten, die er aus dem Prospekt oder dem Web erfahren kann.

3. Kundenlandschaft weiter entwickeln

Die Erstellung einer Kundenlandkarte ist immens wichtig, da ich nur dann neue Wege, zündende Vertriebskonzepte und wirksame Vergütungssysteme zur Umsatzsteigerung ausarbeiten kann. Ich entwickle meine Lösungen immer unter dem Aspekt: Wie übertreffe ich die Erwartungen des Kunden? Gemeinsam überlegen wir, welche Maßnahmen Sie gerne umgesetzt haben möchten. Denn die Maßnahmen müssen in Ihr Unternehmen passen. Einen Standard gibt es nicht. Vielmehr bedarf es immer kreativer, etwas verrückter Lösungen - sowohl für die Ansprache des Kunden, als auch für die der Vertriebsmannschaft.

Hungrig?

Team

8 Kostbarkeiten

Ohne ein leistungswilliges Team, dass mit Freude an der Arbeit ist, können ehrgeizige Umsatzziele kaum Jahr für Jahr erreicht werden. Auf sich allein gestellt, schafft es eine Führungskraft in der Regel nicht, ein missmutiges Team aufzufangen. Meine Philosophie lautet daher: Good Vibrations! Und natürlich auch ein paar Zahlen, Daten, Fakten...

Man muss den Mitarbeitern immer wieder zeigen, dass sie an erster Stelle stehen, denn sie sind das größte Kapital.
Ziele müssen gemeinsam entwickelt, verfolgt und bei Erreichung auch gemeinsam gefeiert werden. Verfehlungen hingegen müssen auch Konsequenzen nach sich ziehen.
Wenn das Team Freude an seiner Arbeit hat, wird seine Leistung größer sein als die Summe der Einzelnen.
Ziele müssen monatlich überprüft werden, damit man frühzeitig einschreiten kann und es am Ende des Jahres keine Überraschungen gibt.
Strategische Ziele müssen klar und unmissverständlich an die Mitarbeiter weitergegeben werden –ohne Freiraum für eigene Interpretationen.
Die Macht der richtigen Worte, sowohl bei der Mitarbeiterführung, als auch im Verkauf ist gigantisch.
Motivation geht auch mit kleinen Dingen.
Die Steuerung über Zahlen, Daten, Fakten ist limitiert, da sie das Vertriebsherz nicht mit Leidenschaft füllen können.

Warum die Libelle mein Logo ziert?

Libellen sind bemerkenswerte Fluginsekten. Mit ihren doppelten Flügelpaaren, die sie unabhängig von einander bewegen können, erreichen sie eine unübertroffene Wendigkeit. Ihre Bewegungsmuster sind unberechenbar, nahezu ansatzlos wechselt die Libelle ihre Position in der Luft, um dort für die nächsten Momente zu verharren. Schnelle Reaktionen auf veränderte Umstände wünscht man sich auch in der Wirtschaft. Unberechenbare Maximalbeschleunigung ist auch mein Markenzeichen: Schnell denken, überraschende Lösungen präsentieren.

Kontakt

Djura Kirschner
Vertriebsarchitektin & Team Coach
Roeckstraße 10
23568 Lübeck
Mobil: 0163 2522405
dj@djura-kirschner.de

Impressum

Angaben gemäß § 5 TMG

Djura Kirschner
Djura Kirschner Vertriebsarchitektin & Team Coach
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